Negociación e Información

Negociar es un arte y como tal su desarrollo ocurre a partir de conocimientos, pero también de prácticas y experiencias, y ocurre en espacios de oportunidad con ciertas características, cierto ambiente y condiciones comerciales, y sus resultados se construyen cada vez, siendo muy compleja su reproducción sobre la base de recetas pre establecidas, aún cuando sí existen ciertos comportamientos, técnicas y prácticas que aportan y contribuyen al mejor resultado.

La negociación, como arte que colabora en la obtención de un resultado eficaz, no obstante se justifica y se hace necesaria sólo cuando existe un "espacio en disputa", algo deseado, y deseado por varios a la vez, donde la negociación se orienta a favorecer una ruta de acuerdos por sobre las otras disponibles.

No obstante la existencia de varios interesados por esta cosa deseada, cada cual percibe atributos distintos, aspectos deseables y por tanto valorables, muy discímiles. Así, el valor de la cosa es objetiva para quien lo desea, pero bastante subjetiva para los observadores externos. Cada cual valora aspectos diferentes de aquello deseado, y por lo tanto el valor de la cosa es negociable, variable, con rangos de aceptabilidad que permiten acuerdos.

Este espacio de posibles acuerdos, se produce y se alimenta preferentemente de la asimetría de información. No todos aprecian los mismos atributos, tanto por la valoración que cada cual tiene de tales atributos, como por la incapacidad o ceguera que existe hacia atributos complementarios, los cuales pueden ser atractivos o no, visibles o no, según éstos pueden o no contribuir a la negociación.

Cuando existen espacios atractivos de valor que requieren de un proceso de negociación, se debe usualmente a las asimetrías de información y a la existencia de valoraciones subjetivas, nichos de negocios con acceso restringido, con información privilegiada u otra consideración donde la competencia y el mercado es desigual, o donde el solo actuar del mercado y sus fuerzas, no es suficiente.

La negociación es entonces una medida excepcional para enfrentar y resolver de mejor forma las asimetrías del mercado. Siendo así, cada vez que enfrentamos una negociación, vale preguntarse cuáles son las zonas ciegas que poseo, y cuál es la información sobre la cuál no tengo dominio o conocimiento.

En la medida que exista menos información oculta, y el proceso pueda ser visible en sus atributos a muchos, las fuerzas del mercado operan y la competencia se fortalece. La negociación podría no ser requerida en estas ocasiones.

Los espacios destinados a ser negociados, y por tanto menos competitivos, restringidos, asimétricos o con información por descubrir, coinciden frecuentemente con aquellos espacios intensivos en conocimiento o que poseen información que no es de público acceso. Sobre esta base de experiencia empírica, es posible señalar que lo que realmente se negocia, es el acceso al conocimiento (KnowHow) o bien el acceso a usar un conocimiento que no se posee. Las fortalezas o debilidades en esa negociación, se producen por la intención de acceder al conocimiento o sólo hacer uso de él.

Negociar sin información suficiente de qué se pretende o qué se quiere, es como ir a bucear a las profundidades del oceano, sin llevar un equipo adecuando o suficiente oxígeno. El resultado entonces será previsible.

Un negocio intensivo en conocimiento y cuya información es de dificil acceso, tendrá una valoración alta y sustancialmente superior al costo de cada uno de sus componentes por separado - el valor adicional, se debe al conocimiento intrínseco y que no es evidente al público (R&D). Así también, cuando el conocimiento y/o su tecnología son más accesibles al público e incluso clonable, el producto deja de tener su sello distintivo y aparecerá naturalmente la competencia, tendiendo a la comoditización y a precios similares a la suma de sus costos.

La clave para afectar el precio de un producto o servicio, es agregar zonas de conocimiento cuyo acceso es restringido. La clave comoditizar un bien o servicio, es hacer que la información distintiva que posee, sea accesible y capturable por otros.

Entonces, en espacios de negociación es relevante preguntarse ¿qué sabe mi contraparte en la negociación que yo no sé ? , y esas serán mis debilidades.

Así también, ¿qué sé yo en la negociación que mi contraparte no sabe? , y esas serán mis fortalezas.

Los productos y servicios que no son intensivos en conocimiento, serán intercambiables, comoditizables, de fácil acceso, reemplazables y en casos, eliminables, y posiblemente con múltiples opciones de mercado.

Al preparar la negociación, entonces se hace necesario entender cuales son los espacios de conocimiento requeridos. Qué sabemos, pero principalmente, qué ignoramos.

Al optar simplemente por aceptar el conocimiento y pagar por él, sin entenderlo, conduce a aumentar la dependencia en sus expresiones más oscuras, llevando incluso a una parte a aceptar todos los términos y condiciones que la otra parte quiera imponer.